曼瑞德品集團(tuán)總經(jīng)理兼CEO首席產(chǎn)品經(jīng)理

陳立楠

　　“VUCA”時(shí)代的英文直譯是指一個(gè)變幻莫測(cè)的時(shí)代，其揮發(fā)性、不確定性、復(fù)雜性、模糊性的特點(diǎn)在疫情下被無限放大。對(duì)于以“冷暖風(fēng)水智”為主體產(chǎn)業(yè)的舒適家居而言，即便拋卻了早些年的亂象，在“VUCA”下，其發(fā)展也已變得更加看不透，也看不懂。

　　

　　從溫控器開始，延伸到分集水器、地暖管，再到2006年布局新風(fēng)，2014年啟用“曼瑞德 @ 舒適家”商號(hào)，2017 年完成“冷暖風(fēng)水智”全產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈布局。陳立楠用逾 20 年的時(shí)間完成了對(duì)曼瑞德舒適家居的設(shè)想。有很多人也曾踏上了舒適家居這條路，卻栽了跟頭，用血與淚的故事詮釋了這條路充滿了“VUCA”，并不好走。

　　

　　退潮后，才知道誰在裸泳。舒適家居的這條路顯然不是僅憑一腔熱血，或靠錢就能砸出來的。從產(chǎn)品到戰(zhàn)略，從支撐系統(tǒng)到算法邏輯，缺一不可。當(dāng)然，還要有足夠的耐心和好的運(yùn)氣。很顯然，陳立楠?jiǎng)俪隽恕?018 年曼瑞德推出了“LJJ 離家近”APP，2020 年推出了全聯(lián)供系統(tǒng)， 至此，其全系列產(chǎn)品已應(yīng)用于“未來建筑”國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)。陳立楠用他的方式告訴所有人，2021 年，整個(gè)舒適家居行業(yè)都值得以“創(chuàng)新思想”重新做一遍。

　　

　　“VUCA”下不迷

　　曼瑞德打造“LJJ 離家近”APP

 

　　第一次聽到“VUCA”，是在 2020 年 9 月底與陳立楠的一次溝通中，彼時(shí)秋高氣爽，曼瑞德甌江口這個(gè)被評(píng)為“國家綠色工廠”的生態(tài)產(chǎn)業(yè)園正掛滿了各種果實(shí)，綠的剔透，紅的誘人。正在裝修的曼瑞德候鳥學(xué)校以它初窺的概貌迎來了第一波客人。甚是有幸，筆者就在其中。

　　

　　抵達(dá)樂清的時(shí)候，接我們的是陳立楠的悍馬，據(jù)了解，這是陳立楠每次出差最喜歡的座駕，大氣，沉穩(wěn)，安全，一如這幾年的曼瑞德一樣，發(fā)展迅猛，但不缺穩(wěn)健。行知匯營銷機(jī)構(gòu)的邵策老師也專程從北京趕來，與我們一道在曼瑞德樂清總部匯合。

　　

　　知道邵策老師平時(shí)就好抽上幾口，陳立楠早早備好了十幾個(gè)品種的煙，聯(lián)排放在茶幾上，連打火機(jī)都備用了好幾個(gè)。與我們純粹的游學(xué)、觀摩不一樣，陳立楠顯然有所準(zhǔn)備，很是細(xì)心周全。

　

候鳥學(xué)校

　　一點(diǎn)不意外，我們的話題圍繞著疫情下的 2020 年企業(yè)的活法和玩法展開，當(dāng)然這離不開舒適家居。“暖通發(fā)展幾十年，而舒適家居多則十年，我們過去的思維總是習(xí)慣于用歸納法，是連續(xù)性的。沒有人可以預(yù)先想到 2020 年會(huì)發(fā)生什么，這有很大的不確定性。新冠疫情是對(duì)社會(huì)的一次檢驗(yàn)，也是對(duì)企業(yè)的全面體檢。”與我們的基本判斷一樣，陳立楠表示，這個(gè)期間，整個(gè)舒適家行業(yè)關(guān)于“活下去”想法、呼聲接連不斷，很多企業(yè)變得不再急功近利，從做“乘法的增長”轉(zhuǎn)為做“除法的效率”。這是一個(gè)好事情，至少看到了理性。

　　

　　在疫情期間，陳立楠做了兩件事。第一件事就是率先從韓國預(yù)定了幾萬個(gè)口罩，通過“LJJ 離家近”APP 以半價(jià)銷售給平臺(tái)客戶，在解決了客戶急需的同時(shí)，有效地推廣了離家近平臺(tái)。第二件事是及時(shí)調(diào)整業(yè)績考核，不再強(qiáng)調(diào)業(yè)績，將月活躍客戶作為考核的重要一環(huán)，成功使得“離家近”平臺(tái)客戶活躍度提高到 40% 以上。

 

曼瑞德嘉興環(huán)境技術(shù)產(chǎn)業(yè)園

　　在陳立楠看來，疫情下的大環(huán)境對(duì)每個(gè)人來說都是公平的，它不會(huì)因人而改變，能改變的一定是個(gè)人或個(gè)體企業(yè)。經(jīng)歷過“至暗時(shí)刻”的丘吉爾說過“不要浪費(fèi)一場(chǎng)好危機(jī)”。的確，在高手眼中，“好危機(jī)”就是贏面更大的危機(jī)，就是保持勝利概率超過失敗幾率的投資歷程。陳立楠相信正處在經(jīng)濟(jì)修復(fù)期的世界經(jīng)濟(jì)，它一定需要一個(gè)比較長的轉(zhuǎn)型周期，這個(gè)周期或是 1 年或是 5 年。“曼瑞德要做的就是，從危中找到新機(jī)會(huì)。”陳立楠認(rèn)為，對(duì)于曼瑞德未來的機(jī)會(huì)也許很多，但“LJJ離家近”一定是眼前最快見效的一個(gè)。

　　

　　作為曼瑞德集團(tuán)創(chuàng)始人兼 CEO，陳立楠同時(shí)還是公司的首席產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)于公司開發(fā)的每一款產(chǎn)品，他都親自參與設(shè)計(jì)。2018年，曼瑞德斥資500萬傾力打造“LJJ離家近”APP。作為一個(gè)為渠道商賦能的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)舒適家新零售平臺(tái)，“LJJ離家近”主要作用于客戶分級(jí)、產(chǎn)品分類，目前已全面覆蓋地暖、新風(fēng)、凈水、智能等舒適家居產(chǎn)業(yè)。它可以通過平臺(tái)實(shí)現(xiàn)三個(gè)重要功能：第一，主抓四個(gè)“率”，即覆蓋率、轉(zhuǎn)換率、復(fù)購率、滲透率；第二，對(duì)標(biāo)四個(gè)“像”，即專快好省、分享經(jīng)濟(jì)、會(huì)員共創(chuàng)、鐵軍地推；第三，運(yùn)營四個(gè)“在線”，即員工在線、產(chǎn)品在線、客戶在線、管理在線，很好地起到了管理的提速和增效。

 

　　據(jù)了解，曼瑞德“LJJ 離家近”APP 目前已入駐阿里中心杭州濱江·神鯨空間2號(hào)。在采訪中，陳立楠透露，整個(gè)2020年，“LJJ 離家近”平臺(tái)新增 1200+SKU，70% 的客戶實(shí)現(xiàn)了線上訂貨、線上管理，通過平臺(tái)總共開展了上線 12 場(chǎng)合伙人日活動(dòng)、8 場(chǎng)開倉日活動(dòng)，同時(shí)還推出了各種福利秒殺優(yōu)惠支持，獲得了經(jīng)銷商的廣泛認(rèn)可。“目前‘LJJ 離家近’平臺(tái)還推出了消保碼，通過與消保碼進(jìn)行連接，一方面為B引流（B2C），另一方面鏈接 C 端的服務(wù)碼、復(fù)購碼、防偽碼。”或許是為了兌現(xiàn)此前有關(guān)“2C 還沒想好，但一定會(huì)去做 C 的”的承諾，時(shí)隔 5 個(gè)月，“LJJ 離家近”平臺(tái)已從 B 跨入到 C。

　　

　　“沒有一把手帶隊(duì)肯定就‘死’了，這是一個(gè)坑，但現(xiàn)在‘LJJ 離家近’已經(jīng)是 4.0 版本了。”或許并沒有人能夠明白陳立楠對(duì)于“LJJ 離家近” APP 到底傾注了多少心血，這都不重要。對(duì)于曼瑞德及曼瑞德的經(jīng)銷商來說，這個(gè) APP 平臺(tái)正在發(fā)揮著其應(yīng)有的價(jià)值，讓曼瑞德在舒適家居的路上走得更穩(wěn)更快。“我希望未來的‘LJJ 離家近’能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)客戶多個(gè)賬戶，這對(duì)大 B 很好，也能管理小 B。”

　　

　　全聯(lián)供，從善自然筑造舒適家

　　

　　曼瑞德是一個(gè)很神奇的企業(yè)，每個(gè)人都有花名，比如說“大隱”、“鈴鐺”、“柚子”、“六一”、“貳叁”……陳立楠的花名叫“木頭”。第一次聽到“木頭”這個(gè)名字，說實(shí)話很訝異。在筆者的認(rèn)知里，“風(fēng)清揚(yáng)”的瀟灑、“馬寨主”的霸氣、“任我行”的狂放……都來得似乎更有姿態(tài)感。在采訪中，陳立楠闡述了“木頭”這個(gè)他已用了好幾年的花名喻意：吸收CO?，釋放O ，中和C，從塵土中來，歸于塵土。敬天愛人，使命利他。應(yīng)該說，“風(fēng)清揚(yáng)”等更在意的是個(gè)性、性情，而“木頭”更重在表達(dá)自己的使命，沒有高下之分，有的只是出發(fā)點(diǎn)。

　　

　　在陳立楠看來，“木頭”在很大程度上承載著他和曼瑞德使命——從善自然筑造舒適家。近年來，圍繞著舒適家，不少企業(yè)在挖空心思，推出三恒、五恒，甚至六恒、全空氣系統(tǒng)等等，目的就在于為消費(fèi)者締造一個(gè)健康舒適的家。有別于大多數(shù)人，陳立楠更傾向于用自然的手法。

曼瑞德甌江口綠色建筑產(chǎn)業(yè)園

　　2019 年 -2020 年這兩年間，整個(gè)暖通及舒適家居行業(yè)，熱泵兩聯(lián)供大行其道，被眾廠商推崇，在一定程度上，也代表了一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。“對(duì)于居家的舒適和節(jié)能，其實(shí)既往中我們踩過無數(shù)個(gè)坑，幸運(yùn)的是提升了舒適家認(rèn)知水平。由此我們更期盼出現(xiàn)一種簡(jiǎn)單的、節(jié)能的、便宜的、適合不同氣候區(qū)、能滿足高舒適性要求的健康住宅用的空調(diào)。”在陳立楠看來，對(duì)于居家環(huán)境，應(yīng)該可以有一個(gè)更優(yōu)秀的解決方案。

　　

　　2020 年，曼瑞德推出了全聯(lián)供空調(diào)，在兩聯(lián)供系統(tǒng)的高呼聲中格外引人注目。陳立楠解釋到，“全聯(lián)供”重在一個(gè)“全”字，這個(gè)“全”包含兩層意思：一是指全屋“上下左右前后”六面體輻射冷暖 + 風(fēng)機(jī)盤管 ; 二是指全空氣指標(biāo)調(diào)節(jié) , 對(duì)溫度、濕度、氣流組織等空氣品質(zhì)全指標(biāo)的系統(tǒng)方案。“這并不是兩聯(lián)供(冷暖)、三聯(lián)供(冷暖、熱水)等等數(shù)字層面的疊加,而是品質(zhì)的全面提升。”陳立楠認(rèn)為，全聯(lián)供系統(tǒng)的底層邏輯就是組合創(chuàng)新，即拆解基本要素，舊要素重新組合，集成標(biāo)準(zhǔn)化模塊產(chǎn)品，以全聯(lián)供輸配中心為“總司令部”，通過無線 +APP, 遠(yuǎn)程控制風(fēng)機(jī)和輻射冷暖。

　

 

　

　　陳立楠不好“口水戰(zhàn)”，也不希望員工和經(jīng)銷商拿全聯(lián)供系統(tǒng)來與熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)來具體競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)系統(tǒng)到底好不好，他更相信實(shí)際的應(yīng)用和體驗(yàn)，更相信數(shù)據(jù)。在采訪中，他透露，位于曼瑞德甌江口綠色建筑產(chǎn)業(yè)園的“候鳥學(xué)校”正是曼瑞德全聯(lián)供系統(tǒng)的一個(gè)應(yīng)用，同時(shí)應(yīng)用的還有浙江臺(tái)州“智慧綠谷·中德生態(tài)產(chǎn)業(yè)城”, 整套系統(tǒng)包括輻射供冷 + 地暖地冷 + 新風(fēng)系統(tǒng)。

　　

　　陳立楠相信，隨著環(huán)境的變遷，未來人們對(duì)于居家舒適的自然需求只會(huì)更高，用自然的手法去還原未來的健康家居生活，這一定是一個(gè)風(fēng)口。

　　

　　曼瑞德的第二曲線

　　

　　2020 年很意外，2021 年很難。

　　

　　“拿著舊地圖找不到新大陸。”面對(duì)當(dāng)前有點(diǎn)“迷失”的舒適家居行業(yè)，陳立楠認(rèn)為，舊答案一定解決不了當(dāng)前的問題，如果說當(dāng)前是“小而散”，那么未來應(yīng)該是“小而精”而不是“大而全”。“如果我們認(rèn)同‘小而精’的趨勢(shì)，站在未來看現(xiàn)在，找到答案就相對(duì)容易。”浙江商人首推溫州，溫州商人首推樂清，在樂清這個(gè)全市陸域面積 1286.90 平方公里的地方，你很難想象能夠誕生正泰、中通、珀萊雅、德力西這種百億級(jí)、甚至千億級(jí)的企業(yè)。對(duì)于他們的成功，陳立楠認(rèn)為，最主要的經(jīng)驗(yàn)就是“小而美”，這與日本傳統(tǒng)的治企理念非常吻合。

　　

　　“在過去的一年中，大家都遭遇增長的問題。實(shí)際上，98%基業(yè)長青的大公司，都被市場(chǎng)基本盤甩在后面，只有2%企業(yè)跑贏市場(chǎng)基本盤。”陳立楠認(rèn)為“VUCA”時(shí)代下的市場(chǎng)是非連續(xù)性的，需要?jiǎng)?chuàng)新，而公司管理是連續(xù)性的，且隱含著保守性的思想，這兩者就如一對(duì)宿敵，在企業(yè)管理已經(jīng)趨于極致的今天，似乎唯有創(chuàng)新方能重啟新增長。

 

EMBA學(xué)習(xí)中的陳立楠

　　陳立楠給曼瑞德的新增長，設(shè)定了一個(gè)第二曲線。“用生物學(xué)類比，曼瑞德從單一的“地暖溫控領(lǐng)軍”第一曲線，分形出第二曲線新物種，包括曼瑞德、伊萊克斯、梅勒、魏斯瓦瑟、漢堡閣等 10 個(gè)品牌，輻射冷、地暖、新風(fēng)、凈水、智能家居五大類產(chǎn)品和一個(gè)“LJJ離家近”舒適家共創(chuàng)平臺(tái)。單從數(shù)字上來說，第二曲線更像是曼瑞德的未來。而陳立楠的理解是“第二曲線是源于第一曲線小S分形，這并不是放棄主業(yè)，而是在主業(yè)之中注入創(chuàng)新動(dòng)力，是自然而然的生長出來。”

　　

　　在筆者看來，這似乎有點(diǎn)繞，也有些抽象。但從大局上看，陳立楠其實(shí)分得很清。

　　

　　“很多企業(yè)都沒有創(chuàng)新了。”陳立楠認(rèn)為，這是一個(gè)很危險(xiǎn)的信號(hào)，對(duì)于曼瑞德來說，陳立楠希望每年都有一些創(chuàng)新想法，無論是產(chǎn)品技術(shù)還是管理辦法。這些年來，曼瑞德一直走在創(chuàng)新的前沿，共拿下了4個(gè)國家高新技術(shù)企業(yè)證書、國家標(biāo)準(zhǔn) 18 項(xiàng)、暖冷標(biāo)準(zhǔn) 13 項(xiàng)、新風(fēng)標(biāo)準(zhǔn) 19 項(xiàng)、凈水標(biāo)準(zhǔn) 8 項(xiàng)、綠建標(biāo)準(zhǔn) 2 項(xiàng)。2020 年更是參與了國家十三五計(jì)劃課題“新風(fēng)熱交換膜研制”，目前已成功投產(chǎn)。在采訪中，筆者等也有幸見到了曼瑞德聚合物實(shí)驗(yàn)室首席專家，也就是“十三五課題”的科研帶頭人于東明總工程師，這位年已古稀且從業(yè)60余年的老人，目前還在曼瑞德，還在堅(jiān)持育人研發(fā)。

　　

　　因?yàn)橛辛颂嗟母袆?dòng)，企業(yè)的使命才顯得更為重要。

　　

　　“使命越緊，價(jià)值觀更要先提。”在采訪中，陳立楠特別強(qiáng)調(diào)，未來的曼瑞德集團(tuán)將會(huì)更OPEN，“這不是直譯的‘更開放’，而是‘打開與接納’，打開自己（內(nèi)部）和接納別人（外部）。過去我們信奉制造產(chǎn)品是‘一’，在這個(gè)基礎(chǔ)上，未來我們要深耕產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。”“VUCA”時(shí)代，變幻莫測(cè)，充滿了不確定性，陳立楠希望通過構(gòu)架“共創(chuàng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新零售平臺(tái)，鑄造舒適家行業(yè)信賴的產(chǎn)品”作為既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，通過不同的戰(zhàn)略途徑，來實(shí)現(xiàn)“共創(chuàng)平臺(tái)和價(jià)值共生”。

　　

　　對(duì)于更為困難的 2021 年，陳立楠透露，曼瑞德的目標(biāo)是活躍客戶實(shí)現(xiàn)增長。目前公司已制定了三個(gè)戰(zhàn)略抓手：第一，以國家隊(duì)的情懷去創(chuàng)新；第二，通過“LJJ 離家近”APP 平臺(tái)上的消保碼進(jìn)行連接，一方面為 B 端引流，另一方面連接 C端的服務(wù)碼、復(fù)購碼、防偽碼；第三，利用新設(shè)計(jì) BIM 軟件賦能城市合伙人。

　　

　　馮侖說：偉大都是熬出來的。在當(dāng)前“VUCA”時(shí)代，這個(gè)“熬”字更帶著些特殊意義，或許，那必定是一種境界。稻盛和夫給企業(yè)家成長道路總結(jié)了三重境界：一是走出混沌的境界；二是問道求真的境界；三是敬天愛人的境界。在談及這個(gè)問題時(shí)，陳立楠?jiǎng)t套用了習(xí)主席的一句話，“我將無我”，在他看來，“我是我，企業(yè)是企業(yè)，做好企業(yè)是我莫大的幸福，沒有其他。”話很簡(jiǎn)練，干脆，的確很“木頭”！
作者：談實(shí)